IT Job Skills

Eine Unternehmenspräzens muß konstant auf der Suche nach neuen Sales- und Gewinnmöglichkeiten sein. Dafür ist es erforderlich, die vom Markt angebotenen Möglichkeiten zuzu identifizieren und mithilfe eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu benützen.

In der Salespolitik stehen einer Unternehmung nachfolgend dargestellten vier grundlegenden Marktstrategien zur Verfügung.

Marktpenetration
Marktexpansion
Besiedlung von  Marktlücken
Diversifizierung

Marktpenetration

Unter Marktpenetration (Marktausschöpfung) versteht man, daß anhand der gegebenen Erzeugnisse auf den momentanen Märkten Umsatzsteigerungen erreicht werden sollen. Voraussetzung dafür ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Marktposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Firma folgende drei Zielrichtungen an:

a) Erhöhung der bestehenden Konsumptions- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden

Dieses Ziel könnte u.a. erreicht werden mittels einer Vergrößerung der Kartoneinheit, vermöge einer geplanten Minderung der Erzeugnis-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), mittels einer verstärkten Werbung für weitere Anwendungsmöglichkeiten der Produkte oder mithilfe der Begebung von Preisvorzügen gegenüber gleichartigen Erzeugnissen.

b)    Anwerbung bestehender Nichtkäufer des  Artikeles

Unterdies sind alle wirksamen Aktionen einzusetzen, die passend erscheinen, bisherige Nichtkäufer unter Zuhilfenahme von der Erzeugnisse bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probierkäufen zu animieren. Als Beispiele hierfür wären zu bezeichnen: Verbreitung von kostenlosen Elaboratproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Wettbewerbs

Eine Firma wird umso eher Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Waren ein separates Profil zu erteilen und sie in eine positive Distanz zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen.

Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Waren läßt sich anhand eines hohen Gütestandards wie auch mittels einer gekonnten Markenpolitik erreichen. Zu diesen warenpolitischen Aktivitäten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Handlungen hinzutreten.