Kontextuntersuchung

Der Planungsvorgang beginnt mit der Handlung, die momentane Marktsituation und die Einwirkungsgrößen möglichst detailliert darzulegen.

Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, vermöge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Vertriebsmarkt aufklären.

Firmenexterne Datensammlungen

Zu diesem Thema zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychischer Kennzeichen, die für das Verbraucherverhalten konstituierend waren und es nicht zuletzt künftig verändern können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Folgen der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Mitbewerbskonstellation betreffend der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensreifung, Preisreifung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Handlungen).

Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmung liefern bei einer Vertriebsuntersuchung die Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:

Erhebung der Rahmendaten
Weiterverarbeitung der Fakten zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenerhebung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gruppenweise Gesamtschau der Artikel sind nicht fabrikationstechnische, sondern vertriebsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmerkreisgruppen, Vertriebswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. Im Datenmaterial sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.