IT Job Skills

Intuitive Verfahren
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Salesschätzungen von bestimmten Personen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen,

daß vorerst jeder Reisende eine Verkaufsestimation für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsführung konzentriert und zu einer Absatzvorhersage für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die direkten Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Stellen betraut, die auch später die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuteilung der Prädiktionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch manche Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Salesestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (guten Mutes oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Absatzvorhersage als Grundlage für die Handlungshilfen von Verkaufsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Estimationen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die grundlegenden Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prognosen wegen von Salestrends
Die Vorhersagen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Nachforschung von Richtungen erarbeiten. Prämisse dafür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planperiode zeigt sodann die zu vermutenden Salesanzahl an.