Tatbestandanalyse

Der Planungsprozess beginnt mit der Handlung, die aktuelle Marktkonstellation und die Wirkungsgrößen tunlichst detailliert darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Position der Firma erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind gesonderte Untersuchungen,

die die Stärken und Schwächen der Organisation im Verkaufsmarkt offen legen.

Unternehmensorganisationsexterne Datensammlungen

Hierzu zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten tonangebend waren und es ebenso künftig betreffen können.

der Reifungen auf Handelsebene; Wirkungen der Änderungen im Kommerz (neue Unternehmensformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Mitbewerbslage betreffend der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie auch im Ersatzgütermitbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungsanstieg, Einkommensentwicklung, Preisevolution, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Aktionen).

Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung

Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Organisation liefern bei einer Vertriebsanalyse die Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Bestandsaufnahme der Grunddaten
Bearbeitung der Information zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Aussagen.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Zusammenfassung der Erzeugnisse sind nicht produktionstechnische, sondern absatzbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundegruppen, Vertriebswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenkreisgruppen usw. sollte auch eine übrige Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.