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Unternehmensexterne Angaben und Positonanalyse

Positionanalyse

Der Planungsprozess beginnt mit der Handlung, die aktuelle Marktlage und die Einflussnahmegrößen tunlichst genau darzulegen.

Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, infolge derer ein Befund über die Lage der Firma erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind besonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Verkaufsmarkt offen legen.

Unternehmensexterne Angaben

Zu diesem Thema zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es ebenso kommend beeinflussen können.

der Evolutionen auf Handelsebene; Effekte der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Mitbewerbssituation ob der Marktanteile, Produktstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsanstieg, Einkommensreifung, Preisreifung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Initiativen).

Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung

Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Organisation liefern bei einer Verkaufsanalyse die Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte gliedern:

Bestandsaufnahme der Eckdaten
Weiterverarbeitung der Daten zu aussagefähigen Hinweisen
Verwertung der statistischen Daten.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (saisonale Verkaufsschwankungen)

Artikelgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Artikel sind nicht erzeugungstechnische, sondern verkaufsbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Vertriebswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine übrige Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.

 

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