Die Distributionspolitik bildet eine der

Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Säulen im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Enderwerber bestehenden Entfernung zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungskomplexe: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innert der Salesroutine, die ein intensiv akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Ausleseproblem betreffend der Verkaufssysteme, Absatzformen und Verkaufswege. Grundlegend hat eine Firma die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Berücksichtigung der legalen und kommerziellen Stellung der Absatzsstellen nachfolgende Differentiationen: das werkseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mittels der Auslese der Vertriebform entscheidet eine Unternehmung, mithilfe welcher Organe der Absatz seiner Elaborate geschehen soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inwendige Absatzabteilung (Erledigung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen aber betriebsfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutsamkeit als Verkaufsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt orientierten Situationen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Fragestellungen betreffend der bestmöglichen Anhäufung der Reisenden, der Klassifizierung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Chancengleichförmigkeit und nach der qualifizierten Aufbauorganisation des Aussendienstes.