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Intuitive Vorgehensweise

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Salesberechnungen von bestimmten Menschen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.

Als Projektionslieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsleitung verdichtet und zu einer Absatzprojektion für das gesamte Vertriebsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortlichkeit für die Projektionen wird den Stellen zugeordnet, die auch hernach die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Empirisch gleichen sich im Zuge einer großen Menge von Einzelbewertungen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuweisung der Prädiktionswerte auf Vertriebsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der vorliegenden Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Absatzprojektion als Ausgangsebene für die Handlungshilfen von Vertriebsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die unabdingbaren Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Vorhersagen aufgrund von Absatztrends
Die Prognosen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Trends konstruieren. Voraussetzung dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Planzeitspanne zeigt darauffolgend die zu antizipierenden Verkaufsmengen an.

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