Auswertung der Größe des Außendienststabes
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Im Kontext der Auswertung der
Größenordnung des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren nötigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Kategorisierung der Absatzgebiete erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich
viele Opportunitäten.
Die herkömmliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein extrem uneinheitliches Artikelprogramm vor, so ist es geeignet, den Kundendienst entsprechend den voneinander abweichenden Artikelgruppen zu strukturieren (produktbezogene Außendienst-Anordnung). Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).
Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Festlegung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmungs- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines geeigneten Abgeltungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue Analyse der Salessituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird später die Entlohnungsart auswählen, welche zur Realisierung der feststehenden Ziele am angebrachtesten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen dabei spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen quittieren.
Die herkömmliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein extrem uneinheitliches Artikelprogramm vor, so ist es geeignet, den Kundendienst entsprechend den voneinander abweichenden Artikelgruppen zu strukturieren (produktbezogene Außendienst-Anordnung). Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).
Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Festlegung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmungs- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines geeigneten Abgeltungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue Analyse der Salessituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird später die Entlohnungsart auswählen, welche zur Realisierung der feststehenden Ziele am angebrachtesten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen dabei spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen quittieren.
