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Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur

Im Zuge der Überlegung der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Zahl der eventuellen Abnehmer und deren erforderlichen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifikation der Verkaufsregionen erfolgt normalerweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich mehrere Optionen.

Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen heterogenes Produktprogramm vor, so ist es passend, den Außendienst korrespondierend den unterschiedlichen Produktgruppen zu systematisieren (erzeugnisbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich jedoch bei den Abnehmern des Produzenten sehr vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Vereinbarung von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gewünschte Erhöhung der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, für den Fall, dass das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines opportunen Vergütungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Unternehmung und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird anschließend die Abgeltungsart auswählen, die zur Implementation der feststehenden Ziele am adäquatesten erscheint. Insgesamt stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Abgeltungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen unterdies spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen würdigen.

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