Die für die Festlegung von performanzfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden unentbehrliche Festsetzung der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgütersegment vermittels Absatzkennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagskennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Organisationen oder der Mitarbeiter in den Branchen als Basis für Verkaufsindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird anschließend die Ausschöpfungsintensität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Determination leistungsgerechter Salesziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt ebenfalls eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendeninanspruchnahme wirkungsvoller zu prägen. Dies gilt gerade dann, wenn die Opportunität zu einer zentralen Tourenkonzeption unter Einsatz vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Verwaltung ist obendrein ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine laufende quantitative und qualitative Schätzung der Leistung des einzelnen Reisenden unverzichtbar.

Hinsichtlich der Verkaufswege hat jede Firma zusammenfassend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten sichtbar werdende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Selektions- und Konzentrationsvorgang, in der Entwicklung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Vertrieb sind für einen Erzeuger somit gegeben, sowie er im Sinne einer 'selektiven Verkaufspolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Depot- und Vertragshändler-Gebilde ebenso wie das Franchise-System zu nennen.