Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes
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Im Zusammenhang der Auswertung der
Größenordnung des Außendienststabes sind neben der Zahl der eventuellen Kunden und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Klassifikation der Vertriebsregionen erfolgt normalerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des
Außendienstes entbieten sich vielfältige Optionen.
Die gewöhnliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen inhomogenes Artikelprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst adäquat den unterschiedlichen Produktgruppen zu gestalten (produktbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Herstellers extrem unterschiedliche Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).
Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Festlegung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Erhöhung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines angebrachten Entlohnungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Salessleitung wird sodann die Vergütungsart auswählen, die zur Implementierung der gegebenen Ziele am brauchbarsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen anerkennen.
Die gewöhnliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen inhomogenes Artikelprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst adäquat den unterschiedlichen Produktgruppen zu gestalten (produktbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Herstellers extrem unterschiedliche Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).
Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Festlegung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Erhöhung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines angebrachten Entlohnungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Salessleitung wird sodann die Vergütungsart auswählen, die zur Implementierung der gegebenen Ziele am brauchbarsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen anerkennen.
