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Gewicht innerhalb des Marketing-Mix

Zusätzlich zu Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Konstituenten innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — deckungsgleich mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — integriert der Absatz kurzzeitig stimulierende Aktionen. Aus der Ansicht des Erzeugers richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Verkaufskräfte (Außendienst), Verkaufsmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Anstösse für diese steigernde  Bedeutung der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Verkauf zum Flaschenhalssektor für die Erzeuger wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Handels ebenso wie der unerlässliche Umdenkverlauf in der Verkäuferfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Schließlich bot der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion beachtliche Reaktionsopportunitäten, wo schließlich sich hierdurch die Aussicht zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die essentiellen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst schlagkräftig begünstigen, damit die unabdingbare Verteilung und Vorratshaltung im Handel für das Erzeugnis zu erreichen. Mittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Handelsgüter aus dem Geschäftslokal forciert werden. Hier wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als außerdem an den Letztabnehmer.

Bezüglich der für die Zielrealisierung erforderlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine starke Vielzahl an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Handlungsebene Außendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Punkt soll an den beiden Komponenten, welche jede Leistung festschreiben, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.

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