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„Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater"

Abgesehen von Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — deckungsgleich mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — inkludiert der Vertrieb auf kurze Sicht anregende Initiativen. Aus der Blickrichtung des Erzeugers richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Verkaufskräfte (Außendienst), Vertriebsmittler und Endkonsumenten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen verkaufspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Stimulanzen für diese kumulative  Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Obendrein die Erstarkung des Kommerzes wie noch der unerlässliche Umdenkverlauf in der Vertreiberfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsberater". Zu guter Letzt bot der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion massive Reaktionsmöglichkeiten, wo schließlich sich dadurch die Chance zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die bedeutsamen Züge und Verpflichtungen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirksam stützen, damit die notwendige Distribution und Bevorratung im Kommerz für das Handelsgut zu erlangen. Mittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Ware aus dem Geschäft forciert werden. Dabei wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als auch an den Letztabnehmer.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung erforderlichen Aktivitäten bietet die Verkaufsförderung eine starke Diversität an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu bessern. Zu diesem Thema muss an den beiden Komponenten, die jede Leistung festlegen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitwilligkeit.

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