Verortung der Verkaufsbezirke erfolgt
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Im Zusammenhang der Bewertung der
Größenordnung des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Zahl der potenziellen Kunden und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifizierung der Vertriebsregionen erfolgt gewöhnlich über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Architektur des Außendienstes offerieren sich
unterschiedliche Opportunitäten.
Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein ausgesprochen uneinheitliches Fabrikatprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Außendienst passend den verschiedenen Produktgruppen zu realisieren (erzeugnisbezogene Kundendienst-Anordnung). Zeigen sich konträr dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten ausgesprochen verschiedenartige Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Prägung der Entlohnung, die Spezifikation von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gewünschte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich dennoch nur erreichen, sofern das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt sachlagen Rechnung trägt.
Für die Konsistenz eines passenden Vergütungssystems ist es erforderlich, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird darauffolgend die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der vorgegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Relation mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.
Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein ausgesprochen uneinheitliches Fabrikatprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Außendienst passend den verschiedenen Produktgruppen zu realisieren (erzeugnisbezogene Kundendienst-Anordnung). Zeigen sich konträr dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten ausgesprochen verschiedenartige Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Prägung der Entlohnung, die Spezifikation von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gewünschte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich dennoch nur erreichen, sofern das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt sachlagen Rechnung trägt.
Für die Konsistenz eines passenden Vergütungssystems ist es erforderlich, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird darauffolgend die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der vorgegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Relation mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.
