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„Sales Promotion"

Nebst Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — äquivalent mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — inkludiert der Absatz zeitnah anregende Initiativen. Aus der Blickrichtung des Produzenten richtet sie sich an drei Zielgruppen: Absatzkräfte (Außendienst), Absatzmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen salespolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Anlässe für diese zunehmende  Bedeutsamkeit der Sales Promotion sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Erwerbermarkt, in dem der Sales zum Engpasssektor für die Produzent wurde.

Außerdem die Erstarkung des Kommerzes wie noch der notwendige Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Letzten Endes lancierte der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung starke Auswirkungsmöglichkeiten, wo schließlich sich damit die Aussicht zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Aufgaben der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirkungsvoll unterstützen, damit die notwendige Distribution und Vorratshaltung im Handel für das Fabrikat zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Ware aus dem Geschäftslokal forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als außerdem an den Letztkonsumenten.

Bezüglich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine massive Diversität an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu bessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Konstituenten, die jede Performanz reglementieren, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungswilligkeit.

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